八百客:让客户产生价值-用CRM深度挖掘客户需求

2018-01-15 18:07:00 作者:无 出处 : 论坛

  文章的开头,让我们先看一个小故事:

  故事是这样的:有一家公司要招聘一个销售主管,于是给前来应聘的人员出了这样一个考题:把梳子卖给和尚。

  很多人一听考题纷纷皱眉,觉得和尚都没头发,要什么梳子,于是就走了,最后只有三个人应试。

  时间一到,面试官问第一个回来的应试者:“卖出了多少把?”应试者回答:“只卖出了1把。”并且历数这次卖梳子有多辛苦,遭受了多少拒绝,遭了多少出家人的白眼。而面试官只是微微一笑。

  接着又问第二位应试者:“卖出了多少把?”应试者回答:“卖出了10把。”面试官面露喜色,问:“怎样卖出的?”

  应试者回答说,在寺庙里转了一圈之后,对和尚说,前来拜佛的人都是心存敬意,但是如果来的时候风尘仆仆,头发乱飞,岂不是对佛不敬?如果买些梳子,备来给香客们梳理头发,就是对佛的尊敬啊!和尚一听有理,就买了十把梳子。

  轮到第三个应试者的时候,面试官问了同样的问题。

  应试者回答到:“卖出了1000把,而且还不够呢,和尚说再要10000把。”面试官此时露出了惊讶的神色,问怎么做到的。

  应试者回答说,虽然和尚回答说不需要梳子,但是他接着对和尚说,您是道德高僧,书法造诣极深,如果把您的字刻在梳子上,写上“平安梳”,或者“积善梳”,送给香客,是不是既弘扬了佛法,又弘扬了书法?并且梳子是善男信女的必备之物,如若您能给梳子开光,成为他们的护身符,很多香客还能为自己的亲朋好友请上一把,既保佑平安,又能扬我寺院之名啊。于是和尚决定大量购买。

  试想,如果是你,你又会用什么方法将梳子卖给和尚呢?

  秘诀就是让一个毫无需求的客户产生深度需求。

  通过这个古老的小故事,我们可以得出对应的销售理念:

  第一个应试者的思维,并不能说错了,只是受传统观念束缚太深。而这一现象,更多的出现在80后及更年长的销售人员身上,当然跟当时的教育也很有关系。规规矩矩的思想,并不适合做现代社会的销售员。

  第二个第三个来说,是为客户着想,换位思考,自然会有好的结果。

  尤其是第三个人,他的境界已经不止是卖梳子,而是在卖护身符,卖大师的书法,卖平安,迎合客户心理,走“客户满意战略”,把客户的价值最大化,那么成功自然就水到渠成了。

  而这就是我们现代社会做销售要讨论的。

  这是一个讲需求的社会。互联网物联网大数据服务、智能化发展迅速,使得人们眼花缭乱,面对众多的产品和服务,客户都不知道自己需要什么,那么给用户创造需求,就是非常必要的事情。

  我们的产品是怎么让用户产生价值的?

  同理,用户可以用我们的产品给他们的用户提供哪些服务?以此延伸,只有提升到一定层次,才能够找出客户的需求。

  而如今面对着海量客户的数据,你不可能知道每个客户的需求。而此时,专业的客户关系管理软件CRM,就显示出了它的极高价值。

  就如八百客CRM系统,采用有效的贴心关怀策略,协助企业攻破客户心理防守,做好客户攻坚与留存。

  广泛集成,让客户更便捷

  随着互联网潮流的发展推动,客户越来越多地选择利用互联网与合作企业进行业务往来。八百客支持CRM(客户关系管理)、OA(协同办公)、HR(人力资源管理)、进销存产品的应用研发,支持产业链伙伴的二次开发、行业插件管理,以及第三方软硬件产品的广泛集成。

  利用八百客CRM系统,客户可运用Web链接到CRM系统,查询了解自己的账户详情,提出各种问题与服务请求,反馈表扬、投诉、建议、意见等信息,并可跟踪反馈的处理情况。

  个性化关怀,对客户更亲切

  CRM提供个性化的客户关怀功能。

  系统将客户的资料汇总,设置提醒功能,在特殊的日子适时地采用适当的方式(个性化贺卡、电子邮件等)表达对客户的祝福,增进感情,使客户感到自己备受重视,从而对企业产生归属感。

  对于较重要或极其重要客户采用特殊关怀的方案,制定其所应得到的待遇级别,以示尊重。

  认真规划定制,服务更贴心

  CRM可以帮助企业更好地对客户进行分类管理和客户识别,对不同级别的客户定制不同的服务方式及内容。

  通过八百客CRM系统,可以帮助企业分析客户等级,可以帮助企业找到客户的关注点和购买习惯,从而有效改善服务内容,提升客户满意度和新订单的商机,并能将有限的资源用到重要的客户身上,挖掘二次营销或大订单的机会。

  客户信息共享,服务更一致

  CRM提供一个统一的工作平台,将公司的市场、实施等各部门联系起来,共同挖掘和满足市场需求,有限应权限的业务人员、技术人员及服务人员可以实时共享客户的信息资源,做到不同员工对同一客户的服务(如承诺、答复、及时为客户开通与其付费相应的信息服务内容等)一致性,提高客户满意度。

  八百客CRM中的知识管理可以使知识和信息在企业人员中达到共享,共享的内容有FAQ、产品知识、公司制度等;知识自助提供一个企业内部知识管理平台,可用于记录公司情况、行业概况、相关业务处理方法等问题的解答。员工可以轻松获取相关知识,提升业务能力,做到以一致、较高的水准服务客户。

  现代社会的竞争与经营方式,就得采用现代化的科技产品。CRM如今已是企业的标配,只是在选型上,各家各有所爱。

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