主持人：各位比特网ChinaByte的网友，大家好，这期的e领袖对话又和大家见面了，这期非常荣幸的邀请到了用友软件高级副总裁、集团与行业解决方案事业部总经理李友先生。先请李先生跟各位ChinaByte的网友打个招呼。
李友：各位比特网的网友大家好，非常高兴这次能够来到这里交流我们用友整合高端业务的策略和想法，谢谢大家!（观看视频）
主持人：李总今天很辛苦，驱车从河北直接赶到我们崭新的直播间。今天我们直播间也是第一次采用了新设备，李总也我们新年迎来的第一位嘉宾，新年新气象，预示着今年会有一个好的开始。用友软件在中国软件市场上拥有着比较好的高端产品。李总也是中国管理软件高端产品线的领军人物。先请李总简单介绍一下用友这边的情况，包括高端管理软件现在的市场格局。
李友：用友08年发布了整个集团的战略和策略。用友在管理软件业务里面，管理软件细分为四个方向。包括提供一些在线的基于SaaS的模式的解决方案。针对小型企业提供的解决方案产品线和业务线。针对中型企业主要提供U8、U9的ERP的产品线，以及我们针对高端的大客户群，提供基于NC的行业解决方案的产品线。用友在这四条业务线里面，我本人负责最高端的业务线就是面向高端企业和行业客户的，提供行业的解决方案和线性的服务。
刚才支持人问到现在高端管理软件市场的格局，确实，这些年高端管理软件市场格局发生了非常大的变化。很多网友关注国内市场的，都知道八十年代、九十年代初期，国内的高端管理软件市场，像我们知道的SAP、Oracle占据了主要的市场，九十年代开始，高端管理软件的格局发生的非常深刻的变化。像用友这种NC为代表的高端管理软件产品业务的出现，还有业务的全国推动，使得格局发生了一些根本性的变化。现在在高端管理软件市场里，从这两年市场占有率，包括解决方案的深度，包括客户的应用程度，在国内市场，用友已经在两年前超越了SAP。现在以用友为基础的高端管理软件产品，已经成为国内的高端管理软件的第一品牌。在整个国产高端管理品牌，对促进中国的国内软件，尤其是高端客户群里面，带来了更加专业的解决方案。
用友软件高级副总裁、集团与行业解决方案事业部总经理 李友
主持人：正像李总所说的，用友NC的出现，改变了国内高端管理软件市场的格局。据我了解，NC已经占了国内25%的份额，排在市场的第一名。您认为为什么会发生这样剧烈的变化?用友具体做了哪些工作?
李友：这个跟整个用友十年前开始研发高端管理软件，与当时的设想和想法有非常密切的关系。用友NC从97年开始研发，到98年开始正式研发，到08年，正好发展了十年。在这十年里面，我们从整个最开始的产品设计理念，包括产品整个的技术架构，包括所瞄准的布局，都是高端的市场，经过十年的发展，我们的技术应该说有非常强的后发优势，因为是经历了十年，说它长其实不是很长，说它短可是也不是很短。应该说最开始选用了国际上全球最领先的技术，也是国内第一家采用JAVA语言，基于平台化的设计产品。高端的产品从整个基础向整个平台，包括财务管理的产品，包括制造管理，人力资源，包括企业的商业智能，包括企业门户和协同OA等。另外经过我们实践的发展，最重要我们全国有两千家高端的客户群成功的应用。有的客户已经用了十年，跟着企业的发展一直在用。我记得最先使用用友NC产品的就是上海申银万国证券公司，已经用了十年，而且现在在用我们最新的版本5.0这个产品。这是从整个发展历程来看，有两千家客户在成功的应用NC产品。
最重要还有一点，就是我们的商业模式，高端管理软件业务的商业模式，经过这几年的发展，我们还是建立了能够总结中国高端客户需要的，另外我们还有非常清晰有效的商业模式，就是针对我们客户群的这种案例的解决方案和最终全面客户服务的模式去发展。包括这种商业模式在08年也做了全面的提升，会渗透到高端管理软件的商业模式和整体的业务策略。
另外，经过十年的发展，我们在高端管理软件里面，形成了国内最强的专业管理体系。有2000人专门做高端管理软件的业务，从行业研发、营销体系、实施体系、运维保障体系等等，覆盖了全国所有的主要城市，同时在主要业务线里面，铺盖了用友非常专业的产品。同时在这十年过程里面，在国内有两百多家非常重要的合作伙伴，这些合作伙伴有非常重要的战略级合作伙伴，也有我们专业服务的合作伙伴，等等。包括天极传媒集团也是拥有NC高端的非常重要的合作伙伴，通过营销，在媒体上做专业的合作。总之，NC经过十年的发展，在综合实力方面在国内高端管理软件，无论是技术、产品、等等，都具有最强的综合实力。这些综合实力是我们跟客户共同发展、成长、共同创新的发展过程发展起来的。
主持人：李总用非常简单的几句话，就把NC十年的发展历程做了很好的诠释。从客户到产品、技术包括团队体系、合作伙伴，也谈到和我们天极传媒集团有很好的合作。实际上这种种的条件促成下，才成就了NC今天的成绩。
您刚刚谈到，用友的产品整合策略非常契合现在市场的需求。实际上软件产品本身是以客户需求才产生的。您觉得在这种整合下，NC比过去或者十年以前能提供哪些更多、更深入、更有针对性的服务?
李友：我们拥有在今年一月份正式发布了公司的经营战略。经营战略就是整个经营体系和经营模式的转型。用友原来比较偏产品型的经营模式全面向以客户经营为核心的转型。这个转型对我们来讲非常重要。这次转型比以往任何一次转型都重要，而且是非常的关键。这个转型的核心就是，通过我们建立一套有效的客户经营体系，围绕客户的需求、了解客户的需求、理解客户的需求、满足客户的需求。同时通过我们一些更加先进的解决方案来引导客户的需求，围绕客户来建立我们的经营体系。
关于客户经营，大家可能会问到，我相信在很多行业会提到。以客户为导向，这次用友提出是整个经营体系的全面升级。从整个公司的策略到技术的研发，包括我们的营销、包括我们的服务，乃至包括我们公司的后期保障体系都是要建立一套以客户为主的经营体系。这个经营体系有几个方面非常重要。由原来浅度的客户经营向相对深入的客户经营，由被动的客户经营到更加主动的客户经营去转型，由计划性不强的客户经营，向围绕某一个客户提供更加按客户计划经营的模式。最重要的在产品的模式，全面向全生命周期的客户体系全面升级。
在整个客户经营体系里，针对高端的大客户更加的重要。因为高端客户对整个服务的要求，对厂商长期性、持续性、专业性和这种深化的要求，可能比中低端的客户要求更加高。这样利用高产品客户经营是我们用友客户经营体系里面最核心的，应该说也是我们部署里面最重要的，应该能为客户和公司能够带来最大价值的一部分。
在整个我们客户经营体系里面，08年整体部署基本完成。具体的客户经营模式可以举几个例子跟大家做个交流。在整个客户经营体系里面，分成四个主要的模式。
首先，针对制定客户会建立一个专属、独立的经营客户。这种组织针对某一个具体的客户，建立专属的客户经营部门。这个部门属于单列计划、单列预算，另外独立考核。这个部门里面有客户经营部的总经理，里面有客户经理、项目经理还有开发经理，还有相配套的开发人员和实施顾问。这样的团队组织以后，专属于这个客户，为他提供长期专业的服务、持续的服务。
我们在以前上海烟草做了ABU，这个ABU里面有专业的人员，针对上海烟草提供了全面的解决方案。这是一种客户经营模式。
第二种模式就是行业客户经营部。我们叫ABU—I的模式。行业的客户，我们针对区域里面的重点行业，形成一个专属这个行业的专业的我们的经营团队，包括我们整个的客户经理和行业的专家、顾问，行业的开发人员和行业的专门团队。
另外我们在总部，在高端的事业总部里面还有行业的事业部和行业的业务部。我们总部的行业事业部和业务部，根据一线机构形成的行业经营部形成对接，保证我们行业的深化和专业的提升。
第三种经营模式，就是大客户经营部。我们在制定客户和行业客户之外，专属于这个客户群的形成一个大部门。这个部门里面的专业人员去采用虚拟的方式去组成虚拟的专业团队进行解决。
第四种经营模式叫客户俱乐部，我们会在不同的层次建立不同类型的客户俱乐部。比如我们会有集团级的全国的战略客户部，我们会有区域的战略客户部，我们会有行业的战略客户部，我们会有区域的战略客户部，同时我们在总部和各个区域机构建立我们区域的CIO俱乐部，通过这个俱乐部搭建一个平台，为俱乐部里面的行业客户或者客户之间提供一个解决方案的交流和一些部门创新的平台，大家可以相互交流，通过这个俱乐部大家还可以共享一些资源。
这是我们08年执行的四个高端的针对高端管理软件业务的四类经营模式。这四类经营模式，我们以前都有一些经验的积累，包括像上海烟草的ABU、邢台高级ABU等等，通过这些ABU的总结，我们形成一种模式。通过制定经营ABU和行业经营ABU的落实，最后的结果，客户也非常满意，厂商也非常的满意，使客户跟用友之间能够建立非常长期、持续的一种合作关系。随着对客户经营的深入，我们会提供更加专业的解决方案。
主持人：李总介绍的这些针对解决客户的策略，让我们了解到了NC所做的一些调整。实际上选择一种产品，尤其是大型企业，实际上就是选择的合作伙伴。也就是像您所说的，客户和我们用友一起成长。您刚刚提到今年的调整，包括之前咱们部门也发布了一个全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成的市场策略，这三化的策略，是否得到了现在客户的接受和认可?他们的评价怎么样?
李友：我们在经过十年的发展，在市场的推进，在我们业务体系的建立下，在08年我们把高端管理软件的整体业务策略做了全面的疏理和升级。在上周对媒体发布了针对高端客户的全球化集团管控、行业化解决方案、平台化应用集成的整体业务策略。这个业务策略，我们在未来两到三年是我们针对高端管理软件客户里面是主要的策略。
我们为什么发布这样的业务策略?从客户的角度来考虑，这里可以简要介绍一下。
首先来看客户的需求。我们整个业务策略的来源，原动力还是来源于客户的需求。现在越来越多的集团企业，它整个运作的全球化步伐越来越加快。尤其像上海、广东，包括京津冀附近的一些企业，尤其在06、07年就开始全球化运作体系的建立。我们也看到越来越多的国内企业在美国的纽交所、美国的纳斯达克、新加坡的交易所、包括日本的交易所、伦敦的交易所、香港的交易所等等的地方上市。越来越多的企业的运作全球化。同时看到国外企业也在中国加速发展，通过兼并、收购的方式。要求我们企业的管控模式要由原来模式，适应全球化的管控模式的要求。
首先企业之间的全球化运作，要求我们一些多国家的会计准则，或者多国家的法律准则要满足。像美国上市的一些企业，像萨班斯法案的要求等等，必须要满足。这是我们提的全球化集团管控方面非常重要的一方面，就是我们企业全球化的步伐也是非常的快。
另外一方面是集团管控。集团管控的概念是把我们针对集团管控的解决方案的内容做了一些深化。这些深化就是扩充。现在越来越多的客户在加强财务管理，人力资源管理，还有资产管理的基础上，更加强调了企业内部的风险管理。把企业内部的风险管理作为企业管控非常重要的一方面。另外一更加强调的全面业绩的管理，更加强调的企业管控，对业务过程的管理。原来更加强调结果的管理，现在更加强调企业业务的管理。这样形成了全球化的管控的要求。在全球化解决方案里面，包含了六部分。首先是全球的企业财务管理，还有集团的人力资源管理，还有资产采购管理，另外还有企业内部风险管理，还有集团的全面管理，以及全球化所需要的两案三地国内外的协同，这样就形成了我们全球化集团管理的组成部分。
另外还有行业化解决方案。现在整个大型客户，尤其高端客户企业信息化是一个比较标准的需求，是比较标准的S曲线。最开始有一个起步应用阶段，就是采用部门级的应用企业信息化。随着企业信息化不断的深入，它由部门级应用逐渐向更加深化、深入的应用发展。就是对整个解决方案的要求，要求大客户之间行业之间的差异，对个性化的要求，对行业化的要求，让我们按照行业方式为客户提供更加深入、专业、行业化的解决方案。所以我们提出了行业化的解决策略，也是用友多年在高端用户业务当中执行的策略。我们认为这是非常适合、贴近中国高端客户的一种需求，是非常有效的一种商业模式。所以我们也针对了行业提出了十大行业、三十个细化的解决方案。我们在十大行业里面还有一些细分行业，包括集团型制造业，像建筑房地产行业，流通和消费行业，还有一些像天极传媒这样的传媒和出版行业，还有能源行业，还有金融行业、电信行业、军工行业、烟草行业，还有一些综合性集团和政府行业，这样十大行业里面，在每个大行业里面又细分了解决方案，一共是三十个行业解决方案。这三个十行业解决方案都有非常多的成功应用，而且还有非常深入的专业应用。
第三个是平台化的应用集成。这个是拥有08年更加加强的应用。大的企业客户有很多异构系统需要通过平台整合起来。针对一个大企业里面，整个信息化有的部分是用友为主来做，有的是第三方产业来做的，有的是自己研发的。成为一个平台，把这些异构性的应用能够很好的集成整合起来。通过平台应用集成，来提高企业资源的有效利用。所以基于平台能够了解企业各个方面的非常专业的服务，所以我们提供平台化应用集成的专业服务。而且用友认为，未来的高端管理软件的商业模式最终会走到以应用集成为核心的专业敬业模式。从产品经营模式到标准解决方案的经营解决模式，到个性化的解决模式，最终发展到以应用为核心的专业服务的业务模式。这是我们发布整个用友高端管理软件业务的08年乃至未来的全球化行业化解决方案和平台化应用策略，更好的满足客户需求，满足客户未来的需求。
同时，用友有十年的基础，并不是所有的厂商，尤其是国内的厂商都具备这个能力，能够建立这种业务策略和体系的。用友具备这个条件发展这个业务策略，同时我们希望通过三化业务策略，来推动中国高端管理软件的发展，把高端管理软件由本土发展到世界的水平。这个是我们高端管理软件业务义不容辞的责任。
主持人：也就是说，实际上整个NC的业务策略也是来源于客户的。用友一直是以客户需求为己任，从点到线到面，NC从1.0到现在的5.0，整个成长的过程就是这样的。在三化策略当中，具体实施上会不会遇到什么样的问题和困难?因为目前的集团机构个性化需求非常的复杂，怎么能够达到NC解决方案与客户需求个性化的完美结合。
李友：是的，在整个三化策略的推行时，一定会遇到一些困难和挑战。这个困难和挑战，最核心的还是来源于我们自身内部。如何把我们的业务策略真正能够落到实处。从我们事业本部到区域的机构再到一线的机构，能够真正围绕客户需求把业务策略能够落实到一线，落实执行到位。
另外一个挑战，我觉得还是要吸收更多、更加专业、更深度的人才。因为用友希望能够打造国内最顶级的业务体系和专业人才队伍，这个也是一个挑战。对尤其高端的业务，更是靠高端的人才去执行，这个我们也在去落实。比如在逐渐的做一些的“钻石人生计划”，最近也吸收了一批人才，几乎国内的高端人才通过我们的策略都吸引到用友的体系里面。
另外，还有一个问题就是我们讲的，应该说也是比较重要的，就是坚持。这个业务策略肯定会遇到一些困难，但是我们要能够持续、坚持的推进。这点我们有心理准备。所以刚刚讲，三化的业务策略，是乃至未来三年的业务策略，我们有非常好的持续性，坚持我们这样的业务策略，能够很好的执行。因为经过十年的发展，用友分析了国外的高端管理软件业务的发展模式和思路，结合中国高端客户的需求为特点，我们认为这次发布的三化策略是非常清晰的，而且是非常准确的一个业务策略。这个业务策略我们可以长期的把它执行到位，一旦执行到位，把用友高端管理软件业务做到世界水平也是一定的。
主持人：的确，这三化的策略也是符合世界高端管理软件产业的特点的。那么在具体的需求上，怎么满足它的个性和差异，因为用户需求比较复杂，尤其是集团化，体系化非常的明显。
李友：管理软件，不论是高端、中端还是低端，都要跟管理和业务有密切结合的。管理软件真正的动力是客户需求。管理软件的各个企业、行业的需求肯定有很大的个性化、差异。怎么解决这个差异。我们是通过分层来解决的，通过整个产品的应用架构设计，把更多的一些客户的个性化和差异化的应用，通过抽象、通过整个设计，形成一个共性的应用架构，这是第一个，叫做产品层次。
第二个层次是行业的层次。确实有些行业里面，行业的差异很大。我们就建立了第二层，行业的研发体系，就形成了行业的产品。
我们的应用架构，或者说我们的水平产品，行业产品上还有一部分不能满足客户的需求，我们建立一套个性化的，二次开发的体系，来解决个性化和差异化的一些问题。这样，我们这种分层的部署，从平台层、到产品层到行业解决方案到个性化层，这些个性化的部署，就可以很好的解决我们企业所要求的个性化需求和差异化需求与公司标准化的业务冲击问题。
主持人：刚才您谈到平台化集成和应用整合是用友高端业务的一大趋势。用友怎么通过SOA这种最先进的理念来推进我们的NC产品的研发?
李友：08年肯定是要重点加强平台化集成。为此我们专门成立了应用事业部，来专门推动发展应用集成的业务。应用集成对于厂商来讲都是非常高端的，是高端里面的高端，做应用集成。高端里面，我们怎么建立一套应用集成的业务体系是非常重要的。另外，我们的业务理念跟SOA的业务理念非常一致，我们希望应用集成业务能帮助客户建立面向服务的这种架构，所以在整个应用集成里面很重要的策略是能够广泛联系各种专业合作伙伴，来提供我们的应用。
现在有一个军工企业，因为涉及保密，不方便透露。我们帮助它做了一个这样的系统，我们通过这个集成平台，帮助它们实现了整合。因为管理软件是我们做的，我们整合了它能够和底层的控制系统进行很好的整合。
另外在工业企业里面，像流通的制造业，它有MES底层的应用，有DCS底层的控制系统，像水泥的控制系统，制药的控制系统，我们管理软件通过应用继承把管理软件跟控制软件很好的整合在一起。通过管理软件可以了解到它的生产过程的一些状况，这里面都是应用集成里面所要面临挑战的问题。
主持人：像您提到的，用友对于推动SOA的都有自己的计划。谈到SOA，我们也会谈到IBM，IBM跟用友是紧密的合作伙伴关系，在这种情况下，怎么发挥双方合作的优势，来为NC开拓更广阔的市场?
李友：上周我们发布整体策略里面，其中第一个战略合作伙伴就是IBM，还有BO公司，还有中国工商银行、NTT Data等。我们整个架构里面，很多OEM，包括很多的中间件，包括一些SOA应用的产品，针对我们解决方案里面，产品里面也有BO里面的BI产品，另外针对企业报表里面，整合我们日本的合作伙伴的产品和解决方案。另外在网银方面，也整合了工商银行的解决方案。IBM从产品、硬件到网络，最主要是我们跟IBM之间在服务方面也签署了合作备忘录。在服务方面，IBM全球的企业服务团队成立了专门的NC部门，来专门做NC产品的咨询、解决和服务。这也是国内高端管理软件首家被国际五大咨询公司来作为捆绑的一个产品解决方案。它会看到NC这个产品和整个业务体系的基础策略的高端增长。
主持人：像和IBM这种国际顶级厂商的合作，相信一定能够给用户提供更好、更多的产品和服务。今年提到整体策略的时候，也提到了收购这个话题，不知道NC这边的收购计划是怎么样?
李友：行业解决方案里面关于合作伙伴的策略也包括一些并购，这是我们非常重要的策略。包括上次披露了在春节前后收购了上海的一家专门做房地产的公司——天诺，整合到我所负责的高端业务产品线里面。我们现在建立了房地产事业部，整合到房地产事业部里面去发展。包括在一些行业里面，我们都会有一些在合作基础之上，更加深入的整合。因为是上市公司，这方面不变透露得更加详细，我们跟合作伙伴签署合作之后，有关的消息我们会及时披露出来。
主持人：我们也非常期待相关的消息能出来。NC已经走过了10的历程，已经成为高端管理软件市场的旗帜。在这个过程当中，您有没有印象很深的事?您在用友工作超过12年，您也可以谈谈您的个人感悟。
李友：十年磨一剑，我们也可以说是十年磨十剑。有一剑很重要，就是NC成为中国高端管理软件品牌的地位，这是最重要的一剑。是国内，NC改变了一种高端市场的竞争格局。在中国的高端管理软件里面，应该是本土的第一品牌，这样的市场地位是非常重要的。确实在这十年里面，我在这个过程里面负责NC的时间比较长，有很多非常深刻的印象。比如我们重大版本的发版，像5.0版本的发版，都留下了非常深刻的印象。像我们一个大型系统的上线，比如这次上线的中国邮政全国大集中的一个系统，大概有七千人并发的系统，成功在全国的上线。另外还有一些非常专业、优秀的团队加入到我们专业体系里面等等，都给我留下了非常深刻的印象。
主持人：正是因为这十年的磨砺，用友NC才达到了今天的这种高度。实际上NC的很多客户，比用友公司的规模还要大，而且在这种情况下，这种合作伙伴的关系更加证明了用户和用友携手成长的事实，希望李总带领这个团队能给我们带来更多的惊喜。在高端管理软件市场能举起一杆大旗。非常感谢李总的到来，我们今天的访谈到此结束。
李友：谢谢比特网，也谢谢各位关注用友的网友。
