刘学臣:做个有情怀的商人

2017-04-24 20:07:00 作者:《投资与理财》 分类 : 比特网

  导语:他用了33个字打动雷军,也因雷军的一句话而潸然泪下。他从副处级干部到豆腐厂老板,从北大光华的高材生再到企业SaaS领域的创业引领者。他佩服曾国藩,崇拜郑板桥,在创业的道路崇尚守拙,以践行君子之道。刘学臣说自己有着典型士大夫情结,所以不是一个典型的商人。

  如今的刘学臣俨然就是一位大网红,每到一处都是粉丝围绕。他创建的产品——红圈营销成为国内企业级SaaS领域移动销售管理第一品牌,他创立的公司——和创科技已成为国内企业级SaaS领域移动销售管理第一股。但殊不知,刘学臣却是做豆腐淘来的第一桶金。这个豆腐可不是什么互联网产品,而是货真价实的白花花的豆腐。这是怎么一回事呢?

  做豆腐淘来第一桶金

  “我从不隐瞒自己曾经是一个做豆腐的。”刘学臣很真诚地告诉记者他之前的创业经历。27岁就成为中国五金矿业进出口公司最年轻的副处级干部,却不甘心一路留在仕途上,毅然选择离职,离职之后的选择更是惊人,居然开了一家豆腐厂。要说从干部到小老板,这样的转变和选择确实让常人难以理解。

  刘学臣说:“我这个人可能笨点,当初不辞职不甘心,辞职又无路可走,最后选择了做豆腐。” 他跟记者表示,现在回想起来也是有些后悔的。但是既然选择了,也就义无反顾了。中国有句古话:人生有三苦,撑船、打铁、磨豆腐。创业的路千千万,刘学臣选择了一条最苦的路。但是也有句话说的好:是金子在哪里都会发光。

  三年时间,从一开始十几个人的小作坊到几百人的烟台白玉食品有限公司。如今的刘学臣对于豆腐的制作工艺依然如数家珍,甚至卤水点豆腐的温度他都还记得:87度到92度之间是出浆最佳选择。这是他用了两年时间找到的最佳温度。

  谈起当初的经历,刘学臣说,“那时,我每天最少工作16-17个小时,三年时间都是如此。”然后话锋一转说到,“大家都说互联网创业苦,但我告诉大家,再苦也没有做豆腐苦,豆腐我都做过了,还怕什么呢。”可见做豆腐究竟有多苦。三年后苦尽甘来,这家豆腐公司以4000多万元的价格转手了,这成为他人生中淘到的第一桶金。

  之所以能卖到这个价钱,有一件事情不可不说。据明朝李时珍在《本草纲目》中记载“豆腐之法,始于前汉淮南王刘安。”刘学臣也说,“中国从淮南王刘安开始烧浆做豆腐,都是敞锅烧,但是这样很容易烧糊了,非常影响口感。”刘学臣从汽油发动机的工作原理中得到启发,改变了1000多年来的烧浆工序。通过一个小的不锈钢罐,左面喷高压空气,右面喷豆浆,在控制好温度的情况下,让双方瞬间发生反应,完成这道工序。

  用现在的话说,这是对传统产业的创新。小小一块豆腐,刘学臣竟然也是如此用心。那么后来为什么选择卖掉他呢?

  士大夫情结让他回到校园

  2003年的初春,在一个阴雨绵绵的一天,刘学臣只身来到北京,围着北京大学转了三圈。他的下一个目标不是创业板,而是学习,这个学习的地方就是北京大学。

  身价4000多万的他没有去住酒店,而是在老同学家里睡起了地铺,当时之所以不住酒店用他的话讲就是,既然认定要做回学生就要能经受的起学习的苦,在打听到如何才能考入北大光华管理学院之后,就坚定的租了房子,全职备考。这段经历,对刘学臣来说至关重要,为他后来的创业打下了基础、埋下了伏笔,也让记者对他有了一个全新的认识。

  为什么毅然卖掉公司,坐吃山空,只为北大光华呢?

  刘学臣说,他最佩服的人是曾国藩和郑板桥。曾国藩有句话叫“结硬寨,打呆仗”,是这句话最终使他剿灭了太平天国。他不仅读了所有关于曾国藩的书,甚至还专门去了曾国藩出生的地方河塘镇。在他的心里,无论是创业还是工作,都要“结硬寨,打呆仗”,就是要吃得住苦,熬得住寂寞,步步为营,循序渐进,同时不忘记“修身、齐家、治国、平天下”的人生抱负。

  刘学臣说,“我自己没有属于自己的车,创业以后没买过房子,我比别人消费多一点的就是咖啡,其他跟大家一样,吃盒饭、坐公共交通。商人重利似乎天经地义,但我不是一个特别标准的商人,我骨子里面对中华民族传统的士大夫情结非常深。”

  这似乎已经解释了刚才这个问题,他不想做一辈子豆腐。他想通过读书实现自己的士大夫情节。至于为什么会选择北大光华管理学院,刘学臣这样说:“北京大学是个有信仰、有创造力、有情怀的地方,另外就是光华管理学院的名誉校长、著名经济学家厉以宁教授对中国经济和中国企业的巨大影响,对自己的影响也很大。”

  2004年,刘学臣顺利的考上了北大光华,开始了学生生活。给他印象最深刻的是厉以宁教授的鼓励。“当时,厉老师把我们接进来的时候说,别人不做的事你们要做,如果你们都不做,谁来做?后来,厉老师和王建国老师看到他们学的全是西方的书时,就问:‘你们能不能自己写本书?’我们说:‘我们哪有能力写’,他就指着我们说:‘你们都不想写,谁来写?!’”

  经过大约两年多时间的深入学习,刘学臣与同学们一起做了300多个案例。从收集资料到分析总结,再做出PPT在课堂上讨论。“如此高强度的学习压力一点不亚于创业本身”,他说。后来到毕业的时候,刘学臣获得学校三好学生标兵和优秀毕业生的称号,而他本人则放弃了一切奖学金,他说这就是士大夫的情结,重名轻利也。

  谈到收获,刘学臣这样总结:第一,收获了理想、情怀,有想要做一件大事的想法。第二,有了比较扎实的理论基础、理论知识。第三是建立了同学和老师的人脉资源。“光华我永远说她是最好的”,他说。

  如果不读书会是怎么样?刘学臣告诉记者:“如果不读书,我怎么会知道有个Salesforce价值600亿美金,怎么会创建现在的红圈营销?肯定是见都没见过,连见都见不到,你说你把梦想定在那儿?你骗谁呀?你要想到我的出身是做豆腐的呀!”

  顺便说一句,后来刘学臣又读了四个商学院,除北大光华外,还有亚杰商会、北创训练营、新华都商学院和湖畔大学。但是从北大光华毕业之后的刘学臣并没有立即创业,而是去干了一件士大夫们才干的事情。

  为了奥运去打工

  2006年从北大光华毕业之后,正是北京筹备奥运会的前期阶段。刘学臣说,“2000年中国申奥成功,也就2008年举办这一回,下一回至少等20年,那时我就老了,对国家如此重要的赛事,我是一定不能错过的,错过了就是终身错过,我得跟它有点关系才行。”就这样,他选择去了2008年北京奥运会赞助商的搜狐公司。“这是一种荣誉”,他自豪的说。

  直到此时,刘学臣才刚刚进入互联网行业,但是跟企业级SaaS服务却没有什么半点关系。但无巧不成书,正是这次士大夫情节的冲动,奠定了他创业的方向。

  在搜狐工作期间,给他最大的困惑是项目没有连续性。“去了以后做了很多项目,涉及到教练员、裁判员定位,交通部的、水利的、交通委的相关配合工作等。”刘学臣发现,项目做了一大堆,却没有一个有连续性的。“我当时就觉得这个东西没前途”,他说。

  用他的话来说,他认为这主要是TO C端的问题,虽然可以在短期内爆发,但却没有延续性,也很容易被新技术所颠覆,所以TO C的互联网产品更新迭代才那么快。后来,他结识了搜狐游部门的王涛。看到游戏全部数据都在公司的服务器上,通过对外售卖账号就能实现盈利。虽然刘学臣不玩网络游戏,但这种全新的商业模式却启发了他。

  此时的刘学臣开始密切关注互联网领域的TO C和TO B端产品的变化。 IBM市值为什么不会低于2000亿美金? Oracle为什么市值1500亿美金?而Salesforce市值接近600亿美金是因为什么?

  在采访中他总结到,TO C端的产品,可以通过大量的广告和市场宣传快速占领市场,而TO B端的业务却没有那么容易。TO B的客户是理性的,必须在经过充分的考证才会接受服务,而接受服务这个过程的复杂程度也远高于TO C端产品,但是你的产品与服务一旦被接受,双方将形成一种紧密关系。他解释到,比如,你可能随时换一部手机,而银行不能随便换一家数据服务商。

  在经历搜狐一系列项目锤炼之后,他结合自己的性格认为,自己要学曾国藩,做稳扎稳打的TO B端的工作。并且以后自己创业绝对不做项目开发,只做标准化的配置、做标准化的模板、只做“自来水式的标准系统”,而这正是SaaS(软件即服务)最基础的核心。“不用每家都安装发电机,建一个三峡就够用了。你一按开关,电就来了。就像王涛的游戏,不用安装,给你一个账号登录网页就能玩了。”

  有了方向,就剩下选择行业了。2008年的次贷危机让刘学臣注意到一个词——“产能过剩”。产能过剩就意味着企业的销售会越来越难。而对于企业来说,现金流是企业生死存亡的头等大事,与现金流最相关的就是销售。那么有没有一种产品,像游戏一样,给你一个账号就能完成公司销售的全部工作和管理呢?

  33个字说服雷军 却被雷军一句话感动到哭

  2009年,刘学臣离开搜狐开始正式创业。至今他还记得第一次向他的天使投资人雷军先生介绍红圈营销这个产品的情景。

  那是在2010年雷军开始做小米之前的4月份,在人民大学对面的燕山大酒店里与合伙人一起向天使投资人雷军介绍产品的时候,刘学臣的一番话深深地打动了雷军,事后他把这番话总结成了33个字:“用移动智能终端解决企业销售管理问题,其潜力之大远远超过我们今天的想象。”当时,雷军拍着他的肩膀说到:“兄弟,你记着!你干的这个活未来太好了!”并重复到,“用移动智能终端来解决企业的销售,这个活太好了!”

  刘学臣告诉记者:“当时雷总指着我的鼻子说,学臣!我最近看了200多个项目,你是唯一一个有可能过10亿美金的项目。”

  后来雷军告诉他,他早在2008年在金山时就研究这个事,这是个好活,可以干。但有两个问题,第一是这个活儿是慢功夫,没有三、四年内做不成;第二是手机硬件的问题,那时还没有智能手机,更没有安卓、IOS系统,没有功能强大的硬件基础。

  听到刘学臣讲述的这段往事就知道当时的创业有多难了。市场有需求、方向也正确,但是风险依旧很大,天使投资人把项目风险看的很清楚,甚至比创业者自己还清楚。在此后的创业过程中,雷军成为了刘学臣的智囊和最好的伙伴。

  刘学臣说,有一次,雷军一句话,让他潸然泪下。这又是怎么回事呢?

  这件事刘学臣也多次跟媒体说过。记得那年北京大雨成灾,复星集团投资团队专程来北京向雷军了解红圈营销,刘学臣深有感触指着旁边一把椅子说:“记得当时就是在一间类似于这里的会议室里,雷军坐在你的位子上,我做在旁边位子,复星的同事坐在对面。雷军用左手拍着我的肩膀向对方说到‘这个小兄弟很靠谱,而且这几年看持续靠谱’,听到这里,我的眼泪刷刷的流了下来,真的控制不住啊。”既是感动,也是激励,最终结果就是复星成了我们最大的机构股东,并给予了我们非常大的资源与支持。

  在和创科技8年的成长轨迹中,到处是雷军的身影。刘学臣说,记得还有一次,在东方富海那一轮投资红圈营销的时候,摆在面前的有两个选择:一个是美元资本1500万,一个是人民币资本7000多万。前者可以瞬间打到公司账上,而且折合成人民币比后者还多近1000万元。此时,拿不定主意的他去征询了雷军的建议。按理说,这种事情,雷军完全可以不参与。但是雷军结合自己的经验还是给出了他的建议。

  刘学臣还非常清晰的记得雷军是这样说的:“学臣我跟你讲,美元市场未来几年可能会不太好,人民币会更适合你。这个决策跟我们的竞争伙伴不同,红圈营销的几个竞争伙伴全部拿的是美元,未来是要到美国去上市的,但是像你们这样的公司在美国已经有七八十家了,你到美国去的时候,你的销售收入连5000万美金都没到,你去干什么呢?中国的资本市场缺乏像你们这样的公司,人民币资本未来的发展会更好。”事实证明我们选择对了。

  “我们最终选择按受了人民币投资,后来就很轻松的挂牌新三板了”,刘学臣回想起当年情景说。

  企业级服务并没有想象的容易

  既然是服务于企业,那么企业接受的程度就很重要。虽然刘学臣做过市场调研,亲自跑了山东、江苏、北京、辽宁四个省份的87家企业,尽管大部分企业都有这个需求,但想要为企业提供服务还着实不容易。

  还记得他亲自签下的第一个客户老才臣。刘学臣讲到:“第一单是我自己签的,印象非常深刻,是一家老字号企业老才臣,也是做豆腐起家。为了签下这一单,在一周之内就频繁商谈了5次。”他说:“如果那一单没有签成,可能也就没有今天的和创科技了。”做豆腐起家,二次创业后的第一单客户,也是做豆腐起家。似乎冥冥之中刘学臣与豆腐的缘分还没有断。

  为什么企业级的推广会这么难呢?刘学臣解释到,这是因为企业的决策属于多点决策,单点支付。总经理同意后还要信息部门同意,还要销售总监同意,财务同意。而红圈营销的应用还涉及对公司现有销售体系运营模式的调整,尤其是这样前沿的SaaS服务虽然已经受到资本市场的关注,但还没有引发大量实体企业使用的情况下,只能借助面对面的线下推广为产品发展打下基础。这也是为什么公司有1000多名员工的原因所在。如今和创科技已经服务了23000多家付费企业客户,稳稳的坐定了企业级SaaS移动销售管理第一股宝座。

  在内部管理上,刘学臣的核心员工股权激励也是做的最早的。刘学臣告诉记者,自2010年开始,他们就开始拿股权给大家分,现在已经有几百人拿到了股份。公司发展的越好,员工手里的股权就越值钱,每个人股份都算的很清楚。随着和创科技挂牌新三板,公司的市值已经突破45亿元,这样的财富效应已经开始显现。面对这么好的待遇,员工们又有什么会不努力工作呢?

  话到这里,商人刘学臣已经变成了士大夫刘学臣。看到他眼里坚定的目光,让记者想起郑板桥的那首诗:咬定青山不放松,立根原在破岩中,千磨万击还坚劲,任尔东西南北风。

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