六度人和张星亮:SaaS市场要回归TO B本质

2016-04-12 10:36:00 作者:cb 分类 : 比特网

  云计算已经成为大趋势,在美国,为企业提供SaaS服务的Salesforce在47亿美金收入体量下,仍保持着40%的收入增速,而在国内,SaaS市场又该如何发展?作为云计算的最强趋势,CRM又会朝着怎样的趋势演进?

  “国内SaaS市场是时候回归TO B本质,坚持以客户价值和产品为导向。”在与Godaddy、Dropbox、Salesforce、Slack、Asana、Zuora、FreshDesk、Twilio、Gainsight等硅谷20家领先SaaS公司的领导人进行了为期8天的拜访与交流后,六度人和张星亮对于国内SaaS市场的发展和走向提出了自己的看法。

  他认为,中国的SaaS环境和美国很大区别,决不能对其成功经验进行机械复制和生搬硬套。但在尊重客户价值导向这一点上,两个市场应该是一致的。六度人和旗下以SCRM为主打的EC(Easy Connected),也正是基于为客户创造真正的价值这一产品理念而设计出来的,正在掀起一场CRM领域的全新变革。

  中美区别大,国内SaaS发展不能刻舟求剑

  美国SaaS市场发展超过十年,塑造了众多年收入几十亿美金,市值规模上百亿美金的明星公司,Slack便是其中之一。目前已拥有170万用户,获得了28亿的高估值的Slack,被誉为有史以来发展最快的SaaS 公司。通过对其进行近距离的观察和交流,张星亮认为Slack的高速增长至少有以下两个原因:第一、在美国,邮件一直主要的商务沟通工具。商务人士每天处理大量邮件,从中提取各种项目的信息,低效而繁琐,Slack通过社交化的体验实现了数据聚合,刚好解决了这个问题,“终结邮件”正好切中美国办公人士痛点,大受欢迎。第二、美国公司的开放性非常好。Slack在前端和facebooktwitter对接,后端和dorpbox、Google drive、Trello、Github等成熟应用整合,凭借其易用性成为桌面和移动办公的入口。

  但在中国,办公沟通早就已经社交化,QQ、微信已经是最常用的商务沟通工具,邮件并不像美国那么重要。同时,在功能整合方面,前端的社交网络:微信、QQ没有完全开放;后端成熟的SaaS应用非常少,这点和美国差距也比较大。所以,在社交工具(QQ和微信)和成熟Saas应用的支撑不是特别好的情况下,国内的厂商想单纯地模仿Slack做轻量化平台,做移动入口,只能是刻舟求剑,劳而无获。

  产品生命力取决于它的定位,越清晰越旺盛

  在硅谷和几家领先SaaS企业交流时,张星亮还注意到一个现象:几乎所有Saas公司的典型客户名单里面都有Uber、思科等等几家公司。也就是说,这些公司采购了大量的SaaS产品,在客户管理方面,采购了Saleforce、Gainsight;协同方面,使用了Slack;通信方面,使用了twillio;管理方面,使用了workday;IT集成方面,使用了Zuora……不同的部门在使用不同的产品,这一点也和国内的环境完全不同。

  在硅谷,每个SaaS公司都有自己的独特定位和核心能力,美国的SaaS市场中,企业用户的需求被井田化划分,不同产品在不同的领域为客户创造不一样的价值,许多SaaS公司在企业的营销、销售、管理、客户服环节找到了自己的定位,只需要服务于数千家企业客户,就可以获得不错的销售额,资本市场也给予很高的估值,同时,这些SaaS公司互相开放接口,共同为客户服务,通过市场协同作用,互相放大彼此的价值。

  例如,Salesforce IQ,它的产品理念上和EC比较一致,但作为连接客户的EC的前端不仅仅支持邮件,还整合了QQ、微信、手机、座机、短信和邮件等沟通工具的应用,通过自动记录与客户的沟通轨迹,汇聚成大量的数据,经过智能筛选,反向推动企业进行销售跟进,达到营销闭环的目的。

  国内SaaS市场应回归TO B本质

  张星亮还提到一个国内SaaS领域老生常谈的问题,那就是这样一个争论:既然To B这么艰难,能否用To C的营销方法来做To B?

  他表示,Box和DropBox普遍被认为是竞争对手,但当他把这个问题抛给Box的副总裁时,得到的回答却是:“对比DropBox定位为个人工具,Box是一个企业应用,企业和个人一直就是两个市场,这两个市场的运作模式、产品要求、用户价值、销售方法都完全不一样,他们之间的界限会越来越清晰,Box和DropBox之间的差异化也会越来越明显。”

  回到国内SaaS市场的To C和To B之争,他表示界限至少表现在2个方面:第一、个人市场是感性消费,体验导向的。可以靠大量营销活动获得意向客户,依靠良好的体验推动用户买单。第二、企业市场是理性消费,价值导向的。企业需要理性分析产品给企业带来的价值,确定内部的实施时间,才会决定买单的,必须有一系列的销售与服务活动,客户才能成交。

  中美SaaS市场虽然存在差异,但是尊重客户价值导向是一致的。以Saleforce为例,经历了17年的时间,每年保持稳健的增长,从应用到平台,进而并购平台上的开发者公司,形成产业链,一步一个脚印地做到500亿市值,这是中国SaaS公司真正要学习的经营理念。国内热闹的、同质化的SaaS市场上,公司需要回归到toB的本质上,坚持客户价值导向,坚持产品导向。

  张星亮最后表示,从+互联网到互联网+,SCRM成为当前SaaS市场增长最快的应用,能满足中国客户多触点(微信,QQ,邮件,短信,座机,手机)全方位,在不改变客户使用习惯的情况下做到及时、多屏、准确、直白、客观的沉淀客户,帮企业减少营销成本的同时做到360度营销;并帮员工降低学习成本,赋能、提高营销效率,必定是未来中国SaaS行业发展的主流方向。

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