八百客:CRM应用到数据挖掘到底有何作用?

2018-01-17 13:51:00 作者:无 出处 : 论坛

  数据驱动CRM精准营销引擎将颠覆传统的营销决策模式及营销执行过程,使异常宽泛的"大营销"变得更精简、更高效。

  如今,获得新生的CRM成为融合海量客户数据和传统客户关系管理的引擎,帮助企业从容拥抱“刺金时代”。

  愈来愈多的行业领军企业更积极主动地把结合大数据的CRM营销分析运用到实际商业活动中,以提升市场竞争力、销售利润或改善用户体验。

  八百客自主开发的CRM应用数据挖掘其主要目的在于以下四个方面:客户细分、获取新客户、提升客户价值和保持客户以防止流失等方面。

  一、CRM实施的前提——客户细分

  客户细分就是把客户根据其性别、收入、交易行为特征等属性细分为具有不同需求和交易习惯的群体,同一群体中的客户对产品的需求的及交易心理等方面具有相似性,而不同群体间差异较大。

  客户群体细分可以使企业在市场营销中制定正确的营销策略,通过对不同类别客户提供有针对性的产品和服务,提高客户对企业和产品的满意度,以获取更大的利润。

  客户细分可以采用分类的方法,也可以采用聚类的方法。

  比如,可以将客户分为高价值和低价值的客户,然后确定对分类有影响的因素,再将拥有相关属性的客户数据提取出来,选择合适的算法对数据进行处理得到分类规则。

  使用聚类的方法,则在之前并不知道客户可以分为几类,在将数据聚类后,再对结果数据进行分析,归纳出相似性和共性。

  二、获取新客户——客户响应分析

  在大多数商业领域中,业务发展的主要指标里都包括新客户的获取能力。

  新客户的获取包括发现那些对你的产品不了解的顾客,他们可能是你的产品的潜在消费者,也可能是以前接受你的竞争对手服务的顾客。

  在寻找新客户之前,企业应该确定哪些客户是可能的潜在客户、哪些客户容易获得、哪些客户较难获得,从而使企业有限的营销资源得到最合理的利用。

  因此,预测潜在客户对企业销售推广活动的反应情况是客户获得的前提。

  由于潜在客户的数量日益庞大,如何提高市场促销活动的针对性和效果成为获取新客户的关键问题。

  数据挖掘可以帮助企业识别出潜在的客户群,提高客户对市场营销活动的响应率,使企业做到心中有数、有的放矢。

  根据企业给定的一系列客户资料及其他输入,数据挖掘工具可以建立一个“客户反应”预测模型,利用这个模型可以计算出客户对某个营销活动的反应指标,企业根据这些指标就可以找出那些对企业所提供的服务感兴趣的客户,进而达到获取客户的目的。

  数据挖掘技术中的关联分析、聚类和分类功能可以很好地完成这种分析。

  三、提升客户价值——交叉销售

  公司与其客户之间的商业关系是一种持续的、不断发展的关系。

  在客户与公司建立起这种双向的商业关系之后,可以有很多种方法来优化这种关系,延长这种关系的时间。

  在维持这种关系期间,增加互相的接触,努力在每一次互相接触中获得更多的利润。而交叉销售就是这种工具,即向现有的客户提供新的产品和服务的过程。

  在交叉销售活动中,数据挖掘可以帮助企业分析出最优的销售匹配方式。

  在企业所掌握的客户信息,尤其是以前购买行为的信息中,可能正包含着这个客户决定他下一个购买行为的关键,甚至决定因素。

  通过相关分析,数据挖掘可以帮助分析出最优的、最合理的销售匹配。

  相关分析的结果可以用在交叉销售的两个方面:一方面是对于购买频率较高的商品组合,找出那些购买了组合中大部分商品的顾客,向他们推销“遗漏的”商品;另一方面是对每个顾客找出比较适用的相关规律,向他们推销对应的商品系列。

  四、保持客户——客户流失分析

  随着企业竞争越来越激烈,企业获取新客户的成本不断上升。对大多数企业而言,获取一个新客户的花费大大超过保持一个已有客户的费用,保持原有客户的工作越来越有价值,这已经成为大多数企业的共识。

  为保持优质客户,需要先辨识优质客户。

  通过前面的客户细分就可以完成这项工作,分析出客户盈利能力,辨识和预测客户的优劣。

  当能够辨识出客户的优劣时,首先根据已流失客户数据,可以利用决策树、神经网络等进行分析挖掘,发现流失客户特征;然后对现有客户消费行为进行分析,以确定每类客户流失的可能性,其中着重于发现那些具有高风险转移可能性并具有较高商业价值的客户。

  在这些客户转移到同行业其他服务商那里之前,采取相应的商业活动措施来保持住这些有价值的客户。

最近更新
科普

科普图集
互联网+升级到智能+,开启万物智联新时代

互联网+升级到智能+,开启万物智联新时代>>详情

中国互联网消费市场,发展潜力一片大好

中国互联网消费市场,发展潜力一片大好>>详情

邮件订阅

软件信息化周刊
比特软件信息化周刊提供以数据库、操作系统和管理软件为重点的全面软件信息化产业热点、应用方案推荐、实用技巧分享等。以最新的软件资讯,最新的软件技巧,最新的软件与服务业内动态来为IT用户找到软捷径。
商务办公周刊
比特商务周刊是一个及行业资讯、深度分析、企业导购等为一体的综合性周刊。其中,与中国计量科学研究院合力打造的比特实验室可以为商业用户提供最权威的采购指南。是企业用户不可缺少的智选周刊!
网络周刊
比特网络周刊向企业网管员以及网络技术和产品使用者提供关于网络产业动态、技术热点、组网、建网、网络管理、网络运维等最新技术和实用技巧,帮助网管答疑解惑,成为网管好帮手。
服务器周刊
比特服务器周刊作为比特网的重点频道之一,主要关注x86服务器,RISC架构服务器以及高性能计算机行业的产品及发展动态。通过最独到的编辑观点和业界动态分析,让您第一时间了解服务器行业的趋势。
存储周刊
比特存储周刊长期以来,为读者提供企业存储领域高质量的原创内容,及时、全面的资讯、技术、方案以及案例文章,力求成为业界领先的存储媒体。比特存储周刊始终致力于用户的企业信息化建设、存储业务、数据保护与容灾构建以及数据管理部署等方面服务。
安全周刊
比特安全周刊通过专业的信息安全内容建设,为企业级用户打造最具商业价值的信息沟通平台,并为安全厂商提供多层面、多维度的媒体宣传手段。与其他同类网站信息安全内容相比,比特安全周刊运作模式更加独立,对信息安全界的动态新闻更新更快。
新闻中心热点推荐
新闻中心以独特视角精选一周内最具影响力的行业重大事件或圈内精彩故事,为企业级用户打造重点突出,可读性强,商业价值高的信息共享平台;同时为互联网、IT业界及通信厂商提供一条精准快捷,渗透力强,覆盖面广的媒体传播途径。
云计算周刊
比特云计算周刊关注云计算产业热点技术应用与趋势发展,全方位报道云计算领域最新动态。为用户与企业架设起沟通交流平台。包括IaaS、PaaS、SaaS各种不同的服务类型以及相关的安全与管理内容介绍。
CIO俱乐部周刊
比特CIO俱乐部周刊以大量高端CIO沙龙或专题研讨会以及对明星CIO的深入采访为依托,汇聚中国500强CIO的集体智慧。旨为中国杰出的CIO提供一个良好的互融互通 、促进交流的平台,并持续提供丰富的资讯和服务,探讨信息化建设,推动中国信息化发展引领CIO未来职业发展。
IT专家网
IT专家新闻邮件长期以来,以定向、分众、整合的商业模式,为企业IT专业人士以及IT系统采购决策者提供高质量的原创内容,包括IT新闻、评论、专家答疑、技巧和白皮书。此外,IT专家网还为读者提供包括咨询、社区、论坛、线下会议、读者沙龙等多种服务。
X周刊
X周刊是一份IT人的技术娱乐周刊,给用户实时传递I最新T资讯、IT段子、技术技巧、畅销书籍,同时用户还能参与我们推荐的互动游戏,给广大的IT技术人士忙碌工作之余带来轻松休闲一刻。