SaaS渠道经营的新思维
传统软件渠道商需要承担软件售后的安装、维护、升级等一系列工作，有较高的行业壁垒和学习壁垒，而SaaS渠道伙伴将更专注于前端的营销，准入门槛非常低。冯颉介绍，他们可以将价格低廉的在线服务产品作为一项增值服务“打包、捆绑”推广给新老客户，而不需要面对面地“接触式”销售，就能让成千上万的客户即时体验。同时，通过在线的方式进行培训和交流，能免去传统的安装与维护成本。
冯颉向比特网表示，对中小企业有影响力的各类服务商都有可能席卷而入共同瓜分这个市场，形成对传统渠道商的巨大冲击。比如电信运营商将不再满足于仅仅提供宽带资源，而是朝着为企业提供内容服务方向转型;比如为中小企业提供工商注册、税收筹划、会计外包的会计师事务所，代理记账公司。总之，即使不是做软件的机构也能利用他们的现有客户资源快速切入企业在线管理服务，找到新的利润增长点。
其次，SaaS的收费模式从一次性收费变为分段式收费，将意味着渠道商的服务必须从一次性服务变为分段式服务。“传统软件卖给客户以后，除非有利益的驱动，一般来讲很难有机会天天跟他们谈服务。” 冯颉说，“而在线方式就如同一个大的软件服务超市，客户到超市能随需购买，也能随时了解新服务产品的推出。”
在金蝶友商网内部，SaaS的渠道政策被编成三段口诀，即“一本万利”、“全额返还”以及“开放后台系统”。“一本万利”是指投入少量的本钱会有很多的收益;“全额返还”是指在与合作伙伴第一年的合作中达到某类级别可以全部返还客户的服务收入;“开放后台系统”是指渠道商可以通过友商网开放的后台系统，让伙伴看到所推广的客户有多少来体验了、多少开通了帐套、多少付费了，付费的具体情况等，实时监控推广的效果，并强化对客户的管理。“我们已经面向各类伙伴发布友商网的渠道政策，而不是局限于传统软件类”冯颉说，“我们所期待的渠道伙伴，首先必须是坚信SaaS模式会颠覆传统渠道模式的，然后才有合作的可能。其次是，我们可以给伙伴更多的利润空间，更少的指标要求，零加盟投入条件。”
2008年，友商网对外公开的市场预期是，注册用户数达10万。冯颉深知，SaaS渠道模式的创新仍面临许多挑战，但他充满信心，就像他自己所说的，“前瞻性的东西在一开始的时候可能只是一个火种，但后来的变化很有可能是出乎人们的预料之外的。”
