对标Salesforce 红圈营销全线布局SaaS CRM

2017-07-25 15:31:00 作者:CB 分类 : 比特网

  过去几年,中国的企业级市场进入了一轮爆发期,经济层面的转型压力和人口红利的消退、国家层面的政策支持、资本市场的关注以及移动、大数据云计算等技术的日趋成熟等,都成为企业级市场爆发的推动力,于是基于SaaS的新产品层出不穷。这其中,尤以SaaS CRM领域的发展最为引人注目。据易观智库的数据显示,2017年SaaS CRM市场规模将达到55.9亿元,到2020年市场规模将达到151亿元。

  数据来源:易观智库

  为什么SaaS CRM市场能取得如此快的增长速度?CRM产品到底能为企业带来什么样的价值?日前,红圈营销CTO金晨博士详细阐述了红圈系列产品背后的开发逻辑和价值诉求,从中可以窥见一斑。

  红圈产品开发逻辑:连接产生价值

  在金晨博士的眼里,在过去两、三年的时间里,红圈营销发布了很多“激动人心”的产品,形成了非常有趣的组合,有趣到什么程度呢?“我记得四五年前大家搜索APP市场,有一些友商不守规矩把红圈营销顶到下面,今天这种事情再也不会发生了,因为你搜‘红圈’,会显示足足一页的产品。于是很多人问我们,怎么那么快做出了一大堆东西?这些东西背后是什么逻辑?”

  金晨认为,任何一家企业,不管经营什么样的业务,不管处于什么行业、什么发展阶段,都非常关注四件事情:客户、业务流、数据和组织结构。换句话说,所有的企业都会非常关注它的业绩、产品、人员以及客户。

  一个企业最怕的是什么?金晨认为,是每个部门各自为阵。“解决方案非常简单,有一个总线,总线将信息连成一体,只有把数据连起来,产生的价值才是多维度的。如果没有连起来,企业可能不知道问题到底出在哪里。”因此,红圈营销系列产品的底层基础是弹性计算平台+数据总线。

  金晨表示,红圈发布了很多APP,这些APP是不是真正满足企业的需求,红圈问了自己无数遍。在他看来,每个企业都会有些不变的东西,也会有些变化的东西,红圈把这些变化的东西做成可配置的,把那些不变的东西变成客户体验最好的。例如,每个企业要的报表不一样,老板们都想看到不同的东西,他们看待自己企业、自己行业的视角往往不同;还有就是字段可能不同,一个企业想要获取的信息是不同的,这些都是企业在市场当中的真实处境。

  “红圈希望通过AI(人工智能)和大数据的技术,把企业的数据提炼出最高的价值。”金晨表示,红圈希望企业的敏锐不是来自于一时的冲动或者各式各样的偏见,而是来自于非常公平的体系,来自于大量的事实,这是大数据的价值。“以上这些就是我们产品背后的开发逻辑。”

  红圈系列产品架构:全面覆盖企业业务流程 打破信息孤岛

  红圈系列产品矩阵

  金晨详细阐述了红圈营销系列产品的架构,各个产品背后的开发理念是什么?着重的功能点和价值诉求又是什么?

  金晨表示,首先,在八年的发展过程当中,红圈看到中国有大量的中小型企业生存的非常艰难,他们的艰难不只是对自己的产品或者自己的服务和人员结构没有信心,同时他们也需要更多的方式提升团队的素质。红圈认为这些问题都出现在协同和执行之上。也就是说,一个企业有两种事情需要做,就是把协同和执行做好,执行讲究的是做与做不做的区别,协同是大家一块做,怎么高效完成的事情。解决执行和协同的问题,红圈主要有两款产品:一个是红圈通,一个是红圈外勤。红圈外勤主要做的是执行,也就是说一个企业首先要有执行力,每个员工做自己应该做的事情,再讲大家互相共享信息。

  下一个问题来了,每个人都很辛苦,最终到底产生了什么价值?众所周知,企业的商业价值就是获客和盈利,也就是说和利润相关,和销售行为相关,这是为什么销售管理是困扰多数企业的问题。金晨认为,很大程度上,销售不是简简单单的售卖的问题,可以分成不同的行业、不同的领域,大的来说可以分成三类。

  第一类是零售终端的销售方式,这种方式我们很熟悉,每天逛超市,看到货架上所有东西都是零售终端的销售方式。红圈营销就是为了解决这样的问题,红圈营销覆盖了快消、农牧、医药、服装、建材等行业。

  第二类,B2B销售一般是以面对客户的销售为主,也就是从线索到现金的过程。线索指的是拿到一个名片、收到招标的信息等,线索可以转化成商机。商机就是机会,机会通过什么样的方式一步一步去推进?客观来说,推进的方法包括有没有见到客户、有没有进行谈价等等,对商机要进行理单和预测,最终把这些单子拿下来,就变成了现金。让企业产生收入,这就是价值。红圈CRM和OMS做的就是这样的事情,OMS更加轻量。

  第三种模式,我们常常听到一个理论,获得一个老客户二次购买的机会要比开发新客户便宜六倍,很多企业在不断开展新客户的挖掘,却忘记了老客户应该是最该被服务好的,如何让老客户满意,从而产生增值的售卖?红圈CSM着力于服务型的CRM,围绕客户全生命周期,从打第一次电话开始,到最后一次不满,企业都可以清楚看到,这样一来所有的努力都不会白费,最终都会指向业绩。

  销售流程的问题解决之后,新的问题随之而来,那就是:我们销售的不错,但企业挣钱吗?每个团队都不错,为企业到底带来了多大的价值?金晨表示,这要考虑两个问题,第一企业要有一个HR体系,要知道每个人、每个团队到底为销售业绩贡献了多少;第二个要知道企业的获客成本是多少,怎么知道呢?通过红圈报销了解在每一个项目上花了多少钱,了解固定成本和人员花了多少钱,结合潜在的机会和老客户的储备,计算出来单个获客成本和企业到底挣钱不挣钱,以及未来将怎么挣钱。

  “最终有了这些数据以后,我们需要看到具体的报表,要从不同的方式来看。”金晨表示,在数据分析方面,红圈有两款产品:一个是红圈驾驶舱,另一个是红圈分析。据金晨介绍,报表有三类:第一类是描述性的,一般讲的是正在发生什么;第二类是诊断性报表,反映的是怎么了,把重点数据勾勒出来,这反映了一个趋势;第三类是预测性的,能够反映出长此以往将会如何。金晨表示,红圈分析上做的就是最后一类,红圈驾驶舱做的主要是描述性和诊断性的,希望给企业的经营者全局的视角。

  金晨表示,红圈系列产品的数据字段和模板级别的配置引擎,以及组织结构和财务主数据的架构都基于一款新的产品——红圈构,这款产品目前正在研发中,未来将成为红圈开拓中大型企业客户的必备要素。

  红圈系列产品布局:Salesforce三个发展阶段的产品 红圈全线覆盖

  Salesforce作为CRM领域的鼻祖和领跑者,一直是各家厂商研究的对象,红圈营销也不例外。金晨认为,Salesforce经历了非常鲜明的三个发展阶段。第一代产品基本上是在2005年之前,当时主要讲不要软件,主要产品是SFA;之后渐渐走向第二代产品,就是现在常常看到的Salesforce CRM和服务云,聚焦两个字——集成,对内集成最佳实践,对外集成现有系统的接口;第三代产品是一个完整的配置平台,在这个平台上可以灵活配置出对任何行业的描述,这也是为什么Salesforce 能覆盖全球500强的企业。

  金晨表示,红圈营销目前在这三代都有布局:第一代有红圈通和红圈外勤;第二代有红圈CRM和OMS,不仅开放了将近700个接口,OMS更是集成了对于直接销售的最佳实践,CRM是40多年来集成的行业实践,包括海外以及中国本土SaaS行业的经验;第三代产品就是红圈云构,能够将任何一个企业的需求变成一款立刻可以使用的产品,让信息驱动成为企业的核心竞争力。

  目前,红圈的第一代、第二代产品已经非常成熟,在各个APP市场上都可以搜到,并实现了相当高的移动化,不需要打开后台,所有的配置界面都可以在移动端完成。

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