主持人：各位网友，大家下午好!欢迎来到E领袖对话栏目，我是今天的主持人唐宏梅。继前两期我们探讨了管理型SaaS在中国的落地，以及供应链、产业链管理之后，其实本期我们的话题同样围绕SaaS这样一个话题，不同的是我们这一期主要是更聚焦探讨的话题是SaaS产业链下的新联盟。首先我介绍一下今天到场的嘉宾，坐在最左边的那位是我们的老朋友了计世资讯的资深分析师许卫国先生;坐在我左边的是八百客总经理李智先生，二位跟我们的网友打一声招呼，首先请卫国先介绍一下。

　　许卫国：大家好，比特的网友，很高兴又一次来到比特网这样一个平台，跟大家一起交流SaaS方面的相关问题，也很高兴今天和八百客的李总一起来探讨这方面的话题，谢谢大家。

　　李智：各位网友大家好，我是八百客李智，很高兴和大家一起交流这个SaaS的问题，几天计世资讯，比特网都是我们的老朋友，几年前就有很深的交流，这次很荣幸参加这个节目，谢谢大家!

　　联盟的幕后“推手”

　　主持人：李总他有一个背景，就是之前是在美国那边主要做咨询，所以我们今天的碰撞可能也会带入国外的一些产业经验之类的，其实关于联盟这个话题，最近有一些新闻由头，比如说阿里软件他们做的一个投资者联盟，希望通过一个VC的推动力，来做一个它的产业联盟方式，还有一个就是风云网络，他们也在做一个相关的联盟，所以我想首先能不能请卫国讲讲，他们这种联盟方式背后有没有一个相关的推动力?

　　许卫国：好，我先跟大家介绍一下，要说联盟的话，8月20日发生的一个事情，Salesforce收购了国外的一家做呼叫中心，知识管理的一个软件公司叫InStranet，收购这样一家公司，从它背后的本质来看的话，其实收购它的目的是什么呢?

　　第一个是提高它本身产品的一些价值，更好的去为购买Salesforce产品这些客户提供一些功能和服务。

　　第二个就是它自身在去做客户服务和资源服务的时候，也可以通过这样一些产品层面上的合作，来提高他的服务质量，树立更好的品牌。通过这个事情来看，现在我们国内有很多SaaS厂商之间，或者说SaaS和传统上有一些合作，想八百客这边也有一些这样的案例。从我们对整个SaaS的生态系统来看的话，我们分了很多种形式，包括我们的从底层的基础设施提供商，包括安全厂商、操作系统商，包括平台厂商，包括ISV，包括咨询厂商等等这样的一些角色。从现在来看的话，主要还是说同一类型的这种角色，自己跟自己在合作，这样的相互之间的合作会比较多，这种推动从我们这边的角度来看的话，更多还是源于对他们提高自己产品的价值的角度，更好去为客户提供一些价值。比如说像我现在了解李总这边八百客跟一些UC厂商或者跟一些通讯类的厂商就有合作，我觉得主要还是在这个驱动力的背景之下，当然还要出于市场的角度去考虑。

　　主持人：市场的角度，李总，你觉得这个背后的推动力，它会有哪些因素?

　　李智：我觉得最重要的还是客户推动，这是最根本的东西，由客户推动的合作应该是最可靠的合作。我们正在合作的一些厂商，实际不是我们主动找他们或他们主动找我们，而是很多由客户来牵线搭桥，比如客户提出一个新功能，我们系统里没有，这样客户可能会说，你们两家的产品能不能集成在一起?那当然可以了，而且产品之间有一个互补，或者说促进的作用，可以共享同一客户，共同销售，这应该个是最稳固的一个合作方式。通过客户，而不是说通过市场活动，或通过VC，这并不是说其他的方式不好，而是我觉得最稳固的有效合作，还是能够为客户提供最好的价值，由客户牵线搭桥做一些引导厂商的合作。

　　许卫国：也就是说在客户需求的驱动之下。

　　主持人：但是现在有一个问题，刚才跟卫国也在沟通，比如三国时候，孙权和周瑜他们的结盟是为了对抗曹操，你们之间跟合作者的这种合作，你们最终是会有一个什么样的利益驱动?

　　李智：我觉得现在还没有形成太激烈的竞争，因为市场很大，早期时候，特别是去年的时候，有些大的厂商进入市场后，他们给小厂商造成了很大压力，但是今年开始这种压力小了很多，事实上大厂商不太适合做一些比较精细的服务，因为SaaS实际上是一种服务，这个服务行业，特别是早期不适合一些大的企业做，这是我个人观点。它比较适合一些小的公司去做，在这个新兴市场中，小公司能够发掘出来到底客户需要什么东西，能够给客户提供专业细分的服务，大公司做这方面就比较难，因为大公司在产品细分程度上不是特长。

　　许卫国：我可不可以从另外一个角度去理解刚才宏梅提的这个问题，你是不是想说三国时代的刘备和孙权的这样一种联盟，两大阵营的一种联盟，它是一个相对来说更紧密的一种合作，为了对付曹操。那么现在我们SaaS厂商，比如说八百客跟某一家厂商合作，这种合作是为了迎接，是为了去对付竞争对手，还是更多的是出于一些其他方面的考虑。

　　李智：现在，我们的合作更多是不同行业之间的合作，比如说我们跟“网络会议”、 “企业邮箱”的合作。每个厂商在自己的行业领域中都做的很专业。双方合作共赢，这样就可以开发许多新客户，我觉得合作宜早不宜迟。实际上在看到客户有这种多方面需要的亮点之前，各个厂商就应该开始合作，不要落在客户需求的后面。