主持人：大家下午好，欢迎来到比特网“E领袖”对话栏目，我是今天的主持人唐宏梅，继上一期我们讨论了管理型SaaS在中国的落地这样一个话题之后，我们紧接着讨论的是管理型SaaS在中国产业链的发展，今天有幸我们请到了两位嘉宾，我首先来介绍坐在我左边，靠我最近的这一位是计世资讯副总经理曹开彬先生，欢迎您。最左边的那位是用友高级副总裁，以及用友在线总经理杨祉雄先生，二位跟我们的网友打个招呼吧，杨总开始。
杨祉雄：各位网友大家下午好，很高兴今天在比特网跟大家进行沟通，也是想把我今年上半年的一些心得和体会利用这个时间和大家做一个分享和交流，谢谢各位。
曹开彬：各位网友大家下午好，今天很高兴能跟杨总在一块儿做一些SaaS的交流，希望对大家能够有所帮助，谢谢大家。
主持人：经过两年的发展，其实SaaS在我们中国已经进入一个实质性的阶段，首先请曹总来跟我们分析一下，现在这种SaaS的市场出现了几种角色，一个是像用友这样的综合型的运营服务商，另外一个像阿里软件，或者是神州数码这样的平台，还有一些其他角色的厂商，他们现在的发展状况是怎么样呢，请给我们做一个介绍。
曹开彬：SaaS的话，我首先说对SaaS产业链中，各个生产系统中各个角色的一个理解。其实我们谈SaaS有几种角色非常重要，第一个就是我们称之为软件的运营商，它其实是向最终用户提供各种服务的，比如说像我们今天的“伟库”他们为企业用户提供各种在线的各种管理服务，这是属于一种运营商。第二个角色我们称之为SaaS的软件的提供商，就是说他可能自己不去为最终用户提供服务，但是他可能去跟运营商合作，去为用户提供服务。第三种我们称之为SaaS平台提供商，就是它这个平台跟你刚才所说的平台我觉得还不太一样，我们说的平台是更多它为这些运营商提供他的运营平台，提供它的开发平台，提供它整个的支撑环境，我们称之为这样的一个平台的提供商。像奥林科技，像IBM，像微软其实他们都在做这样的平台提供的角色。
另外还有一个角色也比较重要，就是我们称之为叫做SaaS的服务提供商，可能包括那些提供咨询服务的，包括提供实施服务的，包括提供最终的维护支持这种服务的提供商。其实从现在来看，我觉得各种，尤其是经过这两年的发展，从整个产业链的生态系统来讲，我觉得这个角色逐步都在呈现出来，像平台提供商，像运营商，像产品的提供商，我觉得都有，只不过现在这种服务提供商来讲还没有形成一个非常清晰，或者非常明确的厂商。但是我相信在未来肯定会出现这样的角色。
主持人：你说的这种服务提供商是指增值服务这一块，还是说?
曹开彬：其实来讲，服务提供商像传统软件你会很了解，比如说像用友的U8，或者是NC要去做的话，实际上要有实施的厂商提供，要前期咨询厂商去提供。还有最终还会与一些售后维护的一些工作，升级这些，在SaaS这个另外同样会有一些这样的厂商的出现，事实上即使简单一个进销存的管理，可能也会涉及到一些这种流程的调整，或者一些前期实施的工作，就这个工作如果没有一些专业的厂商去负责，会比较难。尤其像运营商，运营商如果你没有一个这样的实施服务队伍，就让用户自己去用，我觉得这是比较难以做到的，所以的话实际上是这些，包括它的实施，包括它遇到一些问题要去解决，更多的是这种服务提供商，实际上的这些角色。
主持人：现在用友给自己的定位是一个类似于综合服务提供商，应该是，是这样子吗?杨总。
杨祉雄：定位的是一个在线的商务和管理服务提供商，应该说是刚才曹总谈的是第一类。我们可能跟其他公司不一样的就是我们有我们自己的核心的应用，这个核心应用是我们自主来开发的，我们形成一个开放性的应用平台，这个跟其他的做法可能会有些不一样。
曹开彬：其实我理解像伟库的话，用友的话，不仅他自己提供产品，对不对，他自己有产品，同时他也有自己的品牌，同时他也为用户提供最终运营服务，所以他可能是本身兼具了好几个角色，有自己的，本来我们说SaaS产品他也是，运营商他也是，然后他自己还会有自己的一些平台的提供商，还会自己提供服务，所以很多公司在初期，我觉得都会身兼多角色的这样一种，但是往后我想可能会有一些更专业的分工的出现。
主持人：现在就是伟库网是7月8号开始做了一个发布，当时好像有四大关键应用，然后现在我们现在对比如说市场或者是渠道这一块是怎么考虑的?
杨祉雄：我们在7月8号，刚好我们的伟库网正式发布上线了，大家有兴趣可以看一看我们伟库网，也帮助我们提一些建议。我们四个服务，像网上订货平台，网上的客户营销平台，还有移动营销平台，还有网上记帐平台，这四个平台实际上都是根据我们客户的需求来进行开发的，下一步我们这个产品上线之后，至于下面，我们要大量对这些服务的落地，让客户真正去运行起来，我们需要一个渠道，我们就很明确，我们的渠道全部采用了这种分销的模式，我们不做直销的目的就是为了减少跟渠道的冲突，因为我们知道在今天这个SaaS的业务，实际上好多业务是可以直接做直销的，比如说像客户在网上体验之后他直接来购买，这样的客户是我们自己来做，还是丢给我们的渠道来做，这个是一个冲突的问题。但是我们为了保护我们分销商的长期利益，所以我们选择只做直销，通过这个来解决我们一些直销和分销的利益冲突问题，统一模式来真正去能够给合作伙伴一个长期的保证，也是更期望我们这个服务能够通过我们的分销商，把它更大面积销售起来。
主持人：曹总您怎么看待现在用友推出的这四大关键的服务，因为我知道你们之前也走访了一些客户，他们现在的一些需求跟他们现在推出的服务是否很吻合?
曹开彬：我觉得我对两个服务是非常有感触的，第一个就是刚才杨总讲的移动营销的平台，其实这个对很多客户是很有需要的，尤其是现在很多的客户，他都有比如说他有很多终端的门店，他有很多这种分支机构，当然每个门店，或者每个终端的销售点它可能没有电脑，所以希望借助这些移动，每个人都有手机，对不对，如果能够借助移动的设备对他终端的库存，各种销售的状况能够有实时的反映，我觉得这是一种非常好的一种需求。就是实际上这个需求，应该是在2005年的时候就有很多企业就有这样的一些需求，以前都是可能是在传统ERP的基础上作为延伸，延伸到这个移动终端。但是现在如果说我们能结合SaaS，SaaS这个东西能够跟一起捆绑，又能跟移动东西相联合起来，我相信这是一种从客户需求上来讲是一种很好的体验。
还有一个就是刚才提到网上的叫订货平台，订货平台也是很重要的，刚才我也提到很多用户其实他非常关注自己的订单的来源，就是你订单的销售状况，所以你在这个订单的话，如果说有一个这样的平台，有一些跟他的采购商也好，跟他的供应商也好，能够有一些很好打通前后台经营管理，其实不仅是对他管理提升有帮助，同时对他的商机的挖掘，对他带来更多订单也有很多的豁出。
所以我相信像这两点，我觉得从客户的需求状态来讲还是非常需要的。
另外一点就是说从现在来看，我觉得SaaS这样的，其实不仅是满足了客户一些潜在的，一些显性的需求，所以我还是希望通过SaaS这样的平台，能够真正满足用户更多所谓更大的一个价值，就比如说订货平台，对不对，可能是说不仅是我规范了订的管理，它实际上是为客户的客户带来了价值。比如说如果我是一个公司，以前我的客户只能通过电话给我下单，只能通过传统的传真给我下单，但是你现在用SaaS这样的模式，我可能直接在网上就能下单，并且我还可以在网上查询到你订单执行的状态，这样来讲是传统文件所提供不了的这种服务。这样我不仅是说给了订单管理的软件，实际上是给了他一种为自己的客户提供增值服务，我告诉你以后你可以在网上下订单了，以后你可以在网上查询你订单的执行状态了，这个对很多客户也是一种非常需要的服务。
主持人：现在有一个现象，除了用友这边他们推出了一些关键服务，其实其他厂商他们也在聚焦这几块用户的需求，我觉得大家在推出服务的过程中有没有同质化的趋势?
曹开彬：其实服务的话，我们暂时写研究报告，我认为SaaS的服务，实际上是一个非常丰富多彩的服务，我们在SaaS在中国这样一个会议上，当时我们选了一些，推荐一些服务门类，大概就是十多类，就是说SaaS服务的话，它是一个基于互联网的东西，我觉得它是一个，就是你可能针对某一个行业，行业里头的某一个细分领域，都会有很多丰富多彩的业务的产生，所以我不认为现在SaaS这样的一个东西就同质化了，肯定不会的。
第二点，本身像SaaS就像你说的也有很多人有CRM有不少，可能进销存也有不少，但是如果你再去仔细看一看，其实各家东西是很不一样的。同样可能是基站管理，用友的可能跟别的公司的又很不一样，对不对。所以我觉得你不能光看他这个名称，都叫统一一个名称，就觉得搜索都一样，如果你深入去看它细分的这些功能，它真正的目标群体你会发现它都有很多不同的地方。并且我相信SaaS的应用肯定会是风采的应用。
主持人：杨总您怎么看这个问题?就是如果用友跟其他的比如说名称上的相似，会不会混淆这种客户的视听?
杨祉雄：实际上你看我们这四个服务里面，很多服务是跟同行不一样的，已经有很大的差别，这个是我们根据客户的调查之后，根据我们的理解，包括结合互联网的特性提出了这几个应用，你看我们两个进销存，又是客户的名单，这个平台可能有一些内容，包括了我们原来传统的CRM，但是我认为传统的CRM，它的一些东西没有更好利用一些WEB2.0，互联网的一些特性，比如说网上营销的特性，它是利用得不够，比如说我将来，打比方说我现在很多客户建立网站，包括客户来访之后，我怎么把这些访问我客户的这些信息，能够跟我CRM做一个整合，这个是原来传统的，包括我们现在在网上很多的租用的软件，都不能解决这个问题。它没有更好结合互联网的特征，为客户创造价值。我们把这个问题整合了一些网络的特性。
第二个更重要的是CRM，不光是一个客户商机进程的推进，更重要是帮助客户拓展商机，所以我们这个客户营销平台也是帮助客户来拓展，找到客户更多新的线索和商机方面，也提供了很多功能。
第三个不同，我们是一个全新的系统管理，我们是从前面的找商机的转化程度，到订单，到订单最后变成一个为客户服务的全程的周期的管理，我们现在很多的一些还只是说在商机和线索这一段的管理。因为我们发现很多一些服务业不光是前面商业，他也更关注后面库存的长期维护，不仅考虑用户带来的收入，所以有些不一样。第二个就是说我们订货，移动营销平台，我们可以发现中国有两亿多个互联网的用户，有6亿手机用户，但是我们信息化这一块是很多人在流动中间的，并不是在办公室的，现在是有一些外部的信息化没有做到位的，所以我们期望，特别是一些小企业，他不会为每个人配备电脑，成本很高，是不是能够通过一些移动设备，也能够帮助小企业管理他的一些外部的营销环节，服务人员或者是销售人员，所以我们提供了这样一个工具，让小企业能够把他的销售的一些，营销环节的问题也能够管起来。第三，订货平台，我们会发现网络是一个社区的概念，一个社区的效应。
我们发现企业，好多企业关注他这种之间协同的业务，商务系统比如说我已经有订单，我什么时候订货去，我说过我们也是培养客户的一个SaaS的认知度和习惯，为什么我们做订货平台，我们的订货平台的用户都是一些代理商，代理商都是规模比较小的，他们通过用户的订货平台能够感受互联网带给他的价值，带给他的方向，他一旦接受这种模式之后，他自然会对内部的管理，无论是销售，财务，都会结合这个模式，所以我们是通过订货平台来培养这些小企业，他的网络应用的习惯，让他感受这个价值。
另外，这个订货平台可能是涉及了一群的企业，我们可以把一群企业搬到上面来，若干的群体过来之后，他就是一个大的平台，企业在上面相互交流，相互协同，相互做他们管理的一些业务。所以我们这个订货平台也是想更多结合互联网的一些特性。
第四个就是网上订货平台的服务，我们第一个客户服务主要是针对我们的大量的代理记帐公司，在国内有很多一些小企业的财务都是交给代理公司去做的，我们是为这些公司提供一个在线记帐平台，我们发现了他面临一个未来商业变革的问题，怎么样从北京扩展到上海，扩展到石家庄，扩展当中怎么样能把客户控制住，传统的模式很难支持他这种业务的扩张。应该说传统模式很难帮助他把成本降下来，原来的方式我需要请专业会计，用这个平台的话，我可能请一个专业会计在家进行兼职帮助他做帐，利用大量的社会资源来帮助代理公司来做业务。所以这个平台也是帮助代理公司改变他的一个新的商业模式的平台。
第二这个记帐平台可以让企业自己来记帐，不一定非要请专业会计，最为简单的一些会计知识性的运作，我们的客户他是一个老板，老板娘在做，他不是学会计的，他只是做一些简单的培训就可以会用了。未来SaaS的一个目标，希望把专业的知识能够普及化，让大家都能去用，所以我们希望这个财务软件也能够产生一个大众化的工具，能够用起来。所以我们也会看这些用户，根据我们的特点，根据我们的理解做这些定义，我觉得可能每家都是结合自己的一些理解，都在从不同的角度切入，有的可能从内部切入，像财务，我们更多是从客户营销和协同切入为主，从内部切入为主，逐步往内部延伸，但目标是要给企业提供一个完整的专业的一个在线的商务管理平台。
主持人：其实说到应用这一块，还有一个大的环境，就是现在大的经济形势下面，我们现在的经济在做一个相对的调整，所以说在这个时期，中小企业的生存可能是第一位的，像刚才私下跟曹总交流的时候，他也认为中小企业对商机的抓取是最重要的，或者是他们的生存是最重要的，那在这样一个大环境下，我们怎么，作为SaaS的管理型的SaaS厂商，我们怎么来推广我们的这种业务，有没有一些新的招?刚才杨总说了他们现在主要做渠道，然后曹总您是怎么看这个问题?
曹开彬：我觉得主要从几个方面了，现在其实大家就经济的，很多企业面临着很多的压力，尤其像杨总提到的成本的上升，人民币汇率的调整，甚至像现在整个所谓通货膨胀的压力等等，就这些其实都是说对企业的经营带来很多的压力，在这种情况下，我们SaaS这样一个厂商的推广，倒是一个机会了。为什么呢?因为其实IT的投资可能会受到一些影响，但是我们SaaS其实跟传统的IT投资来讲他是更急着投入，尤其是前期你需要的投入非常少，并且拥有的门槛非常低，见效也比较好。所以，如果说他要去选择的话，我觉得SaaS的优势会更加明显。
第二点，如果从我们推广的渠道来讲，我觉得有几点非常重要了，第一个，本身还是需要利用网络本身的一个力量，像现在互联网的话，其实已经是很发达了，如果我们观察很多的中小企业，今天我看发布了一个数据，我们互联网2.53亿，远超美国，已经跃居第一了，但是我看华尔街报道有一个报道，现在对我们网民的分析，到底我们的网民是怎样的分布，的都在哪里，他们平时都关心什么样的事情，这个是很重要的。所以这个我觉得不管怎么样，互联网对这个企业的压力的影响也非常大，很多企业都在做互联网的这种，通过互联网获取信息，或者找到他想要的内容，所以我觉得利用互联网的渠道去推广这些东西，把它推广给用户，这是我们非常重要的一个渠道。第二个就是所谓线下的一个渠道，因为现在很多人，其实互联网的人，他虽然在互联网上，但是他可能平时并没有关注SaaS，他可能获取一个新闻，或者他可能关注一些八卦的消息等等怎么样，总而言之，仅仅是为了聊天，对吧，总而言之他可能没有在网上去获取SaaS这样的信息。所以线下的渠道我认为也是非常的重要，实际上我们这一次看到很多公司，我们在宁波开会也看到，其实宁波为什么说有些企业在用，跟宁波市政府，宁波市科技局，信息产业局，还有他们线下的一般的人在做推广会，还有把他们请过来，让他们去试用，甚至到他们身边去维护，我觉得这个都是非常重要的。所以说从我的感觉来看，一方面要有线上的一种推广，同时要有线下的一种结合，如果说没有线下的一些人来给他推荐，可能你线上再怎么说他也不见得能真正体会到，或者说真正有动力去做这样的事情。
主持人：用友这边是怎么来看这个问题，你们现在主要是以渠道为主，在跟互联网公司或者网站这一块有没有相关的合作计划之类的?
杨祉雄：现在合作是我们很重要的一个策略，就是说这种渠道除了原来一些传统的渠道之外，更重要的可能会有一些新型的渠道，掌握大量这些我们所面对的客户资源，SaaS它作为一个产品的市场，它的规模，不仅仅是这个市场，这样一定要说谁能够掌握这些客户资源，掌握这些渠道，比如说原来我们那些做网站的，包括大家做搜索引擎的这些渠道，可能也是我们去关注要做的，还有传统的渠道，包括像一些培训机构等等，这些渠道，原来老的渠道它有它的优势，对管理的业务有专业人才，信息渠道可能会拥有一些他的客户资源，跟他对专业方面的一些缺失，所以我们总两个方面都会找到一些适合我们的伙伴来发展。
主持人：对。
曹开彬：其实这个我觉得挺重要的，目的来讲，SaaS的这种模式，它的营销我觉得还是单纯的一个非常重点的一个难题，当前很多用户对SaaS这个东西不是很了解，你如果向他销售，尤其是我们业务人员，可能对这个东西的理解程度也会有限，所以在当前这个状态下，如何去对SaaS进行营销，我觉得是摆在我们很多运营商面前的一个非常重点的难题，我觉得在这个方面，一方面是我们厂商要多做一些这样普及教育的工作，尤其在我们的网站上，在我们运营商的网站上能有一些非常好的培训的教材，或者非常好的这种适用的手段，体验的手段，用户的体验非常重要。可能他很简单就能够体现上去，现在很多公司也在做这样的，比如说以前一些网站有试用，但是以前的试用流程非常复杂，试用的话，你可能要注册很多信息才能去适用，但是我觉得这不见得是非常好的一种营销的方式，可以说你非常简单的，你填个电子邮件，或者通过什么样的东西，你就能够去适用，你就能够去体验，我觉得这样的话是一种更好的推广SaaS的方式。
