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如何在最短的时间赢得信任

出处:中国计算机报 作者:孙路弘 2006-07-03 16:45 评论
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顾问式销售技巧最具挑战的就是获得信任,如果无法获得信任,一切后续目的都无法达到。销售顾问只有赢得了客户信任,才能与客户进入坦诚深入地沟通,最终帮助客户获取利益。

  影片《The Sting》(中文译名为《骗中骗》)当中的一些情节,讲述了与人沟通并获得对方信任的技巧,很值得销售顾问们借鉴。

  《The Sting》是1973年公演的好莱坞影片。故事发生在1936年9月,开篇就是一个人走路的脚,皮鞋样式讲究、锃亮,走过不同的路面、楼梯、不正规的楼梯、土路……

  这个影片有五个关键的角色:第一个是虎克,在行骗的时候,他用的名字是凯利,应该算是这个影片的主角,是一个初级骗子,遍访高手努力提高自己骗术的一个人;第二个是亨利·康夫,在行骗过程中用的名字是萧,是一个老手,也是虎克拜的师父;第三个是德利·隆根,有社会声望的银行家,然而,成就如此显赫的地位依靠的居然也是欺骗、暗杀和暴力,并且有恃无恐,变本加厉,尤其对虎克一再追杀,并且杀害了虎克的前任师父,从而犯了众怒,惹得江湖上的黑道联手对付他,而他还蒙在鼓里;第四个是斯奈德警官,地方警察,一直在锲而不舍地努力侦破一起伪钞案子,犯案人就是虎克;最后一个人物可以不介绍,因为他是康夫布局的棋子,他叫席克,伪装为联邦警探,协助康夫设局达到行骗的目的。

  由于德利犯了黑道的众怒,因此,虎克联手康夫共同设局来整治他,既然要设局,那首先就要赢得他的信任,这个关键的挑战落在了虎克的身上。

  第一段精彩对话:

  德利:“你老板是王牌高手,凯利先生,他是怎么弄的?”

  凯利:“他用的就是诈骗呀!做手脚!”

  德利:“要是这样的话,那我就不用给钱了,而且,应该重新来一次。”

  凯利:“不过,你现在也没有钱能给!喏,这是你的钱包。他雇了一个高手从你这里偷走的。他为筹划骗你,可是好几个月了。他就等你用骗术呢,只要你一用,他就可以大显身手了。”

  德利:“你以为你在跟谁说话?没人能给我下圈套的。把他扔垃圾箱算了!让他永远闭嘴。”

  德利的打手:“桌面上可是有四个目击者呢!”

  德利:“那就将四个都干掉!一起扔到第一个隧道中。”

  打手:“德利,几分钟就到车站了!”

  凯利:“将债主干掉,感觉可不好。其实,有更好的办法可以整他。如果萧知道我告诉你这些,我已经死定了!”

  德利:“嗯,那为什么你要背叛他?”

  凯利:“我想取代他,但是需要你的帮助一起打垮他。”

  德利:“那我的钱呢?”

  凯利:“当然是萧拿走了!我怎么能开口要回来呢?”

  德利:“你坐我车走,我送你回家!”

  凯利:“其实,我应该与萧一起走的。”

  德利:“那就找一个理由推掉!”

  凯利:“但是,他在等我!”

  德利:“那就随你,你到底跟不跟我走?!”

  凯利:“好!豁出去了!”

  点评:

  这是第一个可以学习赢得他人信任的关键对话,就是这两分钟的对话,将对抗的关系缓解为平缓的关系,已经赢得了对方一定程度的关注。当然了,德利不是那么轻易就信任的,毕竟,他也是从黑道成长起来的,一切手段也都了如指掌。

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