红圈营销与易观联合发布中国企业级SaaS白皮书

2017-03-17 17:00:00 作者:CB 分类 : 比特网

  虽然不确定2017年是否是有史以来经济运行最最最困难的一年,但不争的事实是,销售已经成为中国企业面临的普遍难题。那么,中国企业为什么会遭遇销售困境?该从哪些方面破解销售困局?面对纷繁复杂的解决方案,又该如何做出最适合自己的选择?在315这个特殊的日子,中国企业级SaaS移动销售管理领导厂商红圈营销与易观联合发布了一份行业白皮书,为中国企业破局销售困境、实现业务增长指出了一条道路。(本文略长,但值得你花5分钟读完。)

  进入二十一世纪第二个十年,随着中国正加速实现从投资驱动型经济向消费主导型经济转型,越来越多的企业积极进行业务形态的变革,以适应广义互联网时代的到来。作为企业经营活动中最重要的一环,销售管理与企业增加收入的诉求关联密切,通过规范销售链的工作流程、提高销售过程的自动化以及提升销售部门工作效率等,能够让企业具有强有力的销售链,保持在市场上的竞争力。那么,如何对销售管理进行创新升级,来提升员工的工作效率和企业的销售业绩?

  3月15日,中国企业级SaaS移动销售管理第一股——红圈营销(834218)与知名研究机构——易观共同发布了《中国企业级SaaS移动销售管理白皮书2017》,从企业用户的角度出发,深入分析了当前中国企业面临的销售管理问题,并结合当下的经济环境和企业的发展现状给出了最佳解决方案。

  企业面临销售管理困境 提升管理能力意愿较强

  通过对300多家企业的调研,易观认为,由于和产品功能、市场竞争不存在特别大的关联性,很多企业往往以销售结果为导向,忽视了销售管理的漏洞,在销售管理方面存在多方面的问题。其中,销售人员的行为难以规范是首要难题,占比41.3%;其次是销售过程不规范,反馈缺失,占比35.7%;再次是没有建立有效的销售管理机制,占比33.2%。

  易观认为,企业面临销售困境有多重原因,但一大根源在于无法还原当时的销售情境,无论是销售人员的销售行为,还是企业客户的购买意愿和满意度等都无法还原。这里面,既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因,也涉及有了标准后,缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因,而企业得不到动态的销售反馈,也就无法支持决策以及对整体运营管理的优化。这也印证了管理学中的一句名言:“如果不能衡量,就无法管理。”

  易观分析认为,在国家推行供给侧改革的背景下,企业通过优化销售管理方面的能力能够显著缓解产能过剩问题,增强产品销售的竞争力,并直接带动企业管理效率与销售业绩的提升。 调查数据也显示,当下企业对提升销售管理能力有较强意愿。其中,售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升的销售管理方面的首要能力,占比43.7%;其次是销售管理信息化、移动化,占比41.2%;紧接着是销售人员行为跟踪,占比39.4%;再次是销售数据分析,占比35.6%。有意思的是,销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。

  但现实问题是,许多企业清楚销售困境的缘由,也有改革的意愿,却苦于解决问题的良方。

  移动SaaS软件 破局企业销售管理困境的良方

  易观分析认为,伴随移动互联网的发展,企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化,在面临不同的业务场景时,PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求,移动办公已经成为企业信息化的重要选择。而SaaS解决方案具备成本较低、定价灵活、按需租用等优势,企业用户从传统软件向SaaS迁移已经成为大势所趋。因此,企业解决销售管理问题,当下最好的选择是移动SaaS销售管理软件。

  易观认为,企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务,其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略,通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本,同时通过满足客户个性化的需求,提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期,提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户,增加收入、拓展市场以及实现企业价值最大化。未来,企业级SaaS移动销售管理将成为企业增加收入的重要途径,也有望成为企业移动办公平台的入口之一,成为中国落地“互联网+”战略的重要手段之一。

  易观分析提出,狭义的销售管理专指以销售人员(sales force)为中心的管理,广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部分组成。而纵观国内企业级SaaS移动销售管理市场,唯有红圈营销一家实现了对这三个领域的全覆盖。

  覆盖销售管理全流程 红圈营销是销售管理能力提升最佳方案

  经过企业访谈、客户调查和走访,易观分析认为,作为国内首家提出企业级SaaS移动销售管理服务理念的厂商,红圈营销一直走在行业发展的前沿,覆盖销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大应用领域,使红圈营销在产品体系方面拥有核心竞争力。

  易观认为,销售过程管理针对每一个线索、客户、商机、合同、订单等业务对象进行有效的管理,提高销售过程的自动化,全面提高企业销售部门的工作效率,缩短销售周期;项目型销售管理能够掌控客户的进展,便于项目内部的角色分工,使团队合作进一步加强,同时更好地做好销售管理与销售预测的工作,让企业积累销售知识和客户资源;客户成功管理则通过创新式的个性化的客户交互和服务交互,吸引新客户、保留老客户以及将已有客户转为忠实客户,并且通过服务获得增值销售或二次销售机会,实现可持续销售业绩增长。

  易观分析指出,针对不同的领域,红圈营销都推出了非常成熟的产品。其中,在销售过程管理领域,红圈营销推出了深度适配垂直细分行业的高度可配置、行业垂直插件、行业成熟行为和业务流等功能的重量级产品红圈营销;以及适配高协同、行为管理、轨迹和访店路径等功能的轻量级产品红圈外勤。

  对于项目型销售管理,红圈营销推出了用于判断商机、促进成交、掌握客户全生命周期数据的多组织、高度可配置、过程机会双漏斗、销售预测自动化、大量审核流、报表等功能的重量级产品红圈CRM;以及适配灵活设置、周期短、快速直接销售、漏斗相对简单、预测理单等功能的轻量级产品红圈OMS。

  而在客户成功管理领域,红圈营销驱动于服务和客户信息,推出针对老客户维护服务和二次销售成功管理红圈CSM产品。

  除此之外,红圈营销基于企业高效率的协同和沟通,推出了以客户为中心、沟通为纽带、行业为基础、共享日程为协同,无缝连接企业所有碎片化和结构化信息的产品红圈通。此外,还有与钉钉的战略合作产品红圈钉钉等产品与服务的推出,使得红圈营销积极推进了不同行业销售管理部门的互联网化进程,通过服务推动和引导,初步形成了众多垂直行业支持、共建互联网发展的良好氛围,全方位支持企业用户的销售管理。

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  易观分析认为,企业级客户具有复杂的业务流程,且行业差异化明显,因此熟悉并深入不同垂直行业的业务流是企业级服务发展的主流趋势。而相较业内其他厂商,在产品开发上最先采用“行业垂直”模式的红圈营销具有较明显的竞争优势。通过与快消、农牧、医药、服装、建材、金融等垂直行业内的标杆企业进行深度合作,红圈营销成功破解了不同行业的销售管理难题,在企业级SaaS移动销售管理领域具备行业示范性。

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